「いちばん、売れてます♪」
「皆さんこれをお求めになられます！」
「部長、うちのこの製品、すごい伸びてます！」
こういう、あいまいな表現は、やめましょう。
当店でいちばんなのか？ 今週に入ってのことなのか？ それは先週から予約が入ってて、今週から出荷開始だったからではないのか？ その店でその製品のメーカーリベートが入り、メーカーの負担でもってポイント２倍還元セールをしているからではないのか？ などなど、我々はふだんから、マーケティング関係のデータに対しては、冷静に判断する態度を持っておきたい。
では、そこは理解して頂けたとして、練習問題をひとつ。
あなたはA社のCEOだ。
現在のA社のX製品の出荷個数は、全世界で約２．６億個近くにのぼり、シェアは９３％とする。逆算すると市場規模は約３億個弱だということがわかる。一方、同カテゴリーの製品を持つB社は、シェア２位で、４％そこそこか。この市場では、その他のメーカーも存在するが、ほとんど視界に入ってこない。A社ではあまり意識もしていない。
なんのことはない、どこからどう見ても、あなたの会社の一人勝ちだ。過去のデータを見ても、あなたはこの市場が生まれてから３０年間、トップシェアの座を脅かされたことがないのだ。そこへ最近、新参のC社が、この市場に参入すると名乗りをあげた。初参入なので現在のシェアはもちろんゼロだ。
こんなお気楽な話が実際にあるか、はおいといて、さてA社のCEOに就任したばかりのあなたは、何か緊急のアクションをとる必要があるだろうか？
C社が参入してくるということは何らかの勝算があってのこと。今のA社のシェアを食えるのか、もしくは新たなマーケットを開拓できるのかを考えて来ていると思います。
A社のシェアを食うのあれば、C社製品の強みは何でそれに対抗するにはどうすればいいのか。
新たなマーケットを開拓できるのであれば、こちら側にもそのマーケットにアプローチすることができるかどうかを検討すべきだと考えます。
したがって、もしかしたらここ最近の出荷数だけで集計したら、トップシェアではないのかも知れません。
それゆえ、私であれば、まずはトップシェア等の数字に関して、それがいつからいつまでのものなのかを、その期間を確認します。
さて、年間出荷個数２．６億個で、世界市場シェア９３％のA社は、どう見ても不動のトップ、寝てても安泰に見えますよね。「うさぎとカメ」で言えば、うさぎさん。追随するカメさんの姿は見えないって感じですね。
それでもあきえさんは、新参のC社の調査は行う、とのこと。
とても賢明だと思います。それが必要なのです。もっと言えば、C社がなぜ参入してきたのか、の理由と、勝算をどこに見ているのか、の確認が必要ですよね。つまり、敵の戦略の確認です。
実はあきえさん、お気づきかも知れませんが、このおはなし、今現実に起きていることで、A社とはマイクロソフト、B社はアップル、C社はグーグルなんです。
きょう書き足した記事｢◆市場シェア議論の悲劇 (Part1) - トップは安泰か？｣のほうを参照してください。
http://nobuya-yoshida.sblo.jp/category/829595-1.html
今後ともよろしくお願いします。
吉田